介護

介護職が行う最も効果的な営業戦略とは

佐々木です.comを運営している佐々木です。

「介護の仕事をしているけど営業が苦手」

「なにを喋ったらいいかわからない」

本記事ではこのような悩みを解決します。

【記事の信頼性】

この記事を書いている私は介護歴11年。訪問介護、地域密着型サービスの管理者5年で得た知識・経験を元にこの記事を書いています。

保有国家資格:介護福祉士、介護支援専門員

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介護職が行う最も効果的な営業戦略とは

介護職のなかでは営業が苦手という方も多いと思います。

苦手な理由として

  • 営業があるなんて聞いていなかった
  • 人見知りで知らない人と話すのが苦手
  • いつも同じような営業ばかりしている

このような内容ではないでしょうか。

私も、訪問介護のサービス提供責任者をしていた頃、営業があると聞いた時は驚きました。

そして人生で初めて自分の名刺を貰ったときはとても嬉しかったのを覚えています。

株式会社など営利目的の会社では毎月、営業件数のノルマがあったりと営業に対してはかなり厳しい会社もあります。

ただ営業職ではない、介護職としての営業について経験を元に解説していきます。

ちなみに営業については現在でも頻繁に行っています。

介護職が行う営業の目的を理解する

ご存知の通り介護職が営業する目的はもちろん新規利用者の獲得です。

そのために足を使って営業を行います。

営業の内容はとしては

  • 事業所のPR
  • 自分を知ってもらう

最初はこの2点が多いと思います。

オープン間もない店舗の場合は、まず店舗を知ってもらうことが最優先になります。

できる限り、何回も足を運んで取引先に認知してもらいましょう。知ってもらわない事には新規の依頼がくることはありません。

続いて、新しく入社した、配属先が変わった場合は自分を知ってもらうことが大事になります。

営業先の相手も人間です。新規の依頼をもらうにはコミュニケーションや人間関係がとても重要になってきます。

好き嫌いとまでは言いませんが、意外と人を見て依頼する場合も多くあります。

まずは〇〇店には○○さんがいる!と覚えてもらえるようにしましょう。

強みを理解する

SWOT分析をご存知でしょうか。

これは戦略策定する時に用いる方法で、効果的な営業を行ううえで非常に重要な分析です。

ざっくりと説明すると、外部環境や内部環境を

  • 強み
  • 弱み
  • 機会
  • 脅威

上記4つのカテゴリーで分析する方法です。

特に営業では自店舗の強み」をしっかりと把握しておく必要があります。

最近では介護事業所もたくさん増え、近隣に同業者の会社が1つや2つはあると思います。

自店舗の営業するエリアにある介護事業所はすべてライバルです。

新規案件を頂くには、その中から選ばれる必要があります。

自分の会社は他社と比べてなにが強み=売りなのかをしっかり把握して、他社との差別化をアピールすることが重要です。

物を売る営業ではない

ただ、営業と言っても介護職の営業は物を売る仕事ではありません。

営業件数ばかりを追いかける量産型の営業をしている会社もありますが、介護の営業では非効率だと思います。

しっかりと地域に根付いた事業所は、量産型営業ではなく専門性を生かした中身のなる営業が必要になります。

アポを取らない営業は、数分であっても突然相手の時間を奪うことになります。

何回も来るけど、毎回同じ話、同じチラシで何をしにきているかわからない。では嫌悪感を抱かせて返って信頼を失うこともあります。

専門性を生かした営業とは

では専門性を生かした営業とは、フィードバック営業です。

フィードバック(feedback)は直訳すると「帰還」となります。

もともとは工学分野での言葉ですが、ビジネスシーンでは業務において目標や評価に対する結果を返すことを言います。

つまり、介護職のフィードバック営業とは今まで依頼を受けた利用者の結果を返すことが専門性を生かした本来の営業だと思います。

結果を返すとは、利用者が自分の店舗に来て(サービスを使って)どうなったのか。を報告することです。

依頼する側としては、過去に依頼した方の報告もないのに、「また新規下さい!」ばかりでは釣った魚に餌をあげない状態です。

それより、しっかり過去に頂いた方がどうなったのかをフィードバックすることで信頼関係ができ、次の新たな新規依頼に繋がると思います。

知ったかぶりは信頼を失う

営業に回っていると、自分の知らないことを聞かれることがよくあります。

そんな時、曖昧な返事をすることが最もNGです。

必ず相手にはバレますし、信頼を失うことにもなります。

知らないことは悪いことではありません。なにもかも全て把握している人なんていません。

わかりません。とはっきり伝え、いついつまでに調べて返事をさせて下さい!と言えば問題ありません。

急ぎの内容であれば事業所に帰ってすぐに調べて電話をするべきですが、急ぎでなければ分かりやすい資料等を用意して

後日、持って行くだけで新たな営業になります。

こういった地道な対応で見には見えない信頼関係を築き、それが結果として新規案件に繋がります。

まとめ

  • まずは事業所と自分を知ってもらうことが大事
  • 強みを理解して他社との差別化をはかる
  • 認知されたあとは量産型の営業は非効率
  • 専門性を生かしたフィードバック営業が効果的
  • 知ったかぶりはしない

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